JĘZYK KORZYŚCI
Najczęściej praktykowanym przez sprzedawców błędem jest mylenie cech produktu z zaletami. Przedłożyłeś Klientowi całą litanię superlatyw o produkcie, a on nadal wydaje się być niezdecydowany? Naprodukowałeś się, a on nadal chce się zastanawiać? Jak to jest, że jeszcze nie zrozumiał, że to okazja jego życia? Wyjaśnienie jest bardzo proste. Nawet najdłuższa lista pozytywnych przymiotów nic nie da, jeśli Klient nie zauważy w nich wszystkich korzyści dla siebie.
No ale jak to? Przecież powiedziałeś Klientowi, że Twoja oferta jest najtańsza, najlepsza, najkorzystniejsza, i jeszcze parę innych naj. Przecież to oczywiste, że drugiej takiej nie znajdzie. Dla Klienta wydaje się to nieco mniej ewidentne. cechy produktu, którymi dotychczas operowałeś są w większości pojęciami względnymi (np.: dobry, korzystny, bogaty, tani) dla Ciebie mogą oznaczać zupełnie co innego niż dla Klienta. Poza tym, to taka sama własność jak np. niebieski, okrągły, gładki, trójkątny- czy słyszałeś kiedyś, aby te słowa skłoniły kogoś do zakupu czegoś?
Chcesz przykładu? Sam posłuchaj: „Sukienka jest bawełniana, krótka, czerwona.”- te cechy sukienki brzmią raczej zwyczajnie, prawda? Ale jeśli tych samych cech użyjemy w
następujący sposób: „Sukienka jest bawełniana, dzięki czemu
dopasowuje się idealnie do sylwetki, jest krótka, dzięki czemu
pozwala wyeksponować piękne nogi i oczywiście jest w
najmodniejszym kolorze tego sezonu- gorącej czerwieni, dzięki czemu
jest magnesem na spojrzenia mężczyzn”- to już inaczej działa na
wyobraźnię, nieprawdaż?

Co więc zrobić, aby przemówić do Klienta perfekcyjnym językiem korzyści?
Buduj swoją ofertę według modelu „Cecha-Zaleta-Korzyść” (CZK). Przedstawiaj cechę Twojego produktu tak, jak dotychczas, ale dodaj też do niej zaletę tej cechy, a także korzyść płynącą z tej zalety cechy… Brzmi skomplikowanie. Ale tak naprawdę jest to proste narzędzie do zwiększenia Twojej efektywności :) Spójrz na poniższą tabelę:

A bardziej obrazowo:

Jak widać model CZK nie jest trudny do zrozumienia i można go prosto wdrożyć do codziennej praktyki ;)
MATEMATYKA
Pewnie się zastanawiasz jak dzielenie, mnożenie, dodawanie, odejmowanie i inne proste działania matematyczne mogą podnieść Twoje wyniki w sprzedaży. Otóż, jeśli umiejętnie się nimi posłużysz, mogą bardzo Ci w tym pomóc.
Przedstawiasz ofertę, w modelu CZK oczywiście, i przychodzi ten moment, kiedy trzeba Klientowi wyśpiewać cenę. Nie chcesz zepsuć tej pięknej chwili pomiędzy Tobą a Klientem, ale wiesz, ze podając mu cenę czar zalet i korzyści może szybko prysnąć. Wcale nie musi tak być! Zastosuj technikę „śmiesznych pieniędzy”! Rozłóż tą należność na dni! W przeliczeniu na dzień kwota za Twój produkt, za wszystkie te korzyści, które dzięki niemu Klient zyska, wyda mu się po prostu… śmieszna. „Proszę Pani, tą piękną, krótką, czerwoną sukienkę, o której niezliczonych zaletach rozmawialiśmy wcześniej, może Pani mieć wrzycając codziennie do skarbonki jedynie złotówkę. Za złotówkę dziennie może się Pani cieszyć pożądliwymi spojrzeniami mężczyzn kiedy tylko będzie Pani miała na to ochotę. To niewielka cena, prawda?”
Jak większość działań matematycznych- działa to także w drugą stronę! Jeśli przedstawiasz Klientowi finansowe oszczędności, które jemu mogą się wcale nie wydać wymiernymi- pomnóż je na przykład przez 12 i przedstaw oszczędności w skali roku- wtedy na pewno wydadzą się one Klientowi większe. „Dzięki tej obniżce abonamentu będzie Pani każdego roku na Boże Narodzenie kupić sobie samej prezent za XXX zł a mąż nigdy się o tym nie dowie, bo tyle Pani zaoszczędzi korzystając z mojej propozycji.”
POWTÓRZENIA I WYLICZENIA
Upewnij się, że KLient na pewno usłyszał wszystkie atuty Twojej oferty- w końcu sporo się napracowałeś podczas jej prezentacji! Stosuj wyliczenia i powtórzenia- taką samą informację można przekazać na wiele różnych sposobów- wykorzystaj to i powtarzaj Klientowi bez końca (oczywiście to przenośnia) ile może zyskać decydując się na Twój produkt, ubierając korzyści w inne zdania. Wówczas Klient odniesie wrażenie, że jest ich o wiele więcej, niż ich jest naprawdę. Dodatkowo zastosuj wyliczenie, tj.: zyska Pan po pierwsze, po drugie, po trzecie… po pięciu robi się niezręcznie ;) Nie chodzi tu o to, żeby zrobić długą, nudną listę która zadziała na Klienta niczym liczenie baranków przed snem. Nie chodzi też o to, żeby Klient je wszystkie zapamiętał w kolejności… Pewnie nawet nie będzie w stanie ich wszystkich sobie przypomnieć po tej rozmowie, ale na pewno zapamieta, że było ich bardzo dużo.